Вендоры и дистрибьютеры: специфика взаимоотношений

Взаимоотношения вендоров, дистрибьютеров и региональных дилеров имеют довольно значимый вес на ИТ-рынке в целом. Отношения у вендора с дистрибьютером или у дистрибьютера с региональным дилером могут определять присутствие вендора как в регионе, так и в целой стране. Несомненно, факт присутствия на рынке целой компании является довольно значимым для профессиональных игроков ИТ-рынка. Мы провели беседу о специфике деловых отношений с представителем компании MERLION, крупнейшего Российского дистрибьютера компьютерной техники и комплектующих. На наши вопросы отвечала Ирина Шеховцова, руководитель пиар-службы компании MERLION.

Компания MERLION сотрудничает с большим количеством вендоров компьютерной техники, комплектующих и периферии. Какие требования Вы предъявляете к Вашим бизнес-партнерам?

Компания MERLION — это широкопрофильный дистрибьютер. На сегодняшний ассортимент MERLION включает более 6000 позиций компьютерной и цифровой техники от 170 поставщиков. С 70 из них компания имеет официальные дистрибьютерские соглашения.

С каждым из поставщиков складываются особенные отношения. Но можно выделить три обязательных требования к вендору:
Потенциальная востребованность продукции производителя на российском рынке (90% ассортимента MERLION - популярные, быстрооборачиваемые ИТ-продукты);
Разумное ценовое позиционирование и стабильное качество продукции;
Адекватная партнерская политика, гарантирующая участникам канала сбыта поддержку и приемлемый уровень маржи.

Расскажите, как у Вас появляются новые партнеры? Компании сами приходят с предложениями о сотрудничестве, или же поиском новых партнеров занимаетесь Вы?

На этапе зарождения компании, безусловно, мы сами занимались поиском возможных поставщиков продукции. После того как компания стала заметным игроком рынка, многие вендоры сами проявляют инициативу в установлении деловых отношений.
Показательна ситуация заключения соглашения о сотрудничестве с мировым лидером в производстве ПК компанией Dell. В 2003 году, обладая долей мирового рынка порядка 15%, в Dell были не удовлетворены своей непропорционально низкой долей в России - менее 1%. По этой и некоторым другим причинам было открыто официальное представительство компании в России и начат поиск новых партнеров. MERLION (в то время компания называлась LC-group) была выбрана как одна из самых мощных дистрибьютерских компаний страны.

По стечению обстоятельств в нашем товарном портфеле в тот момент не было ни компьютеров, ни серверов, ни ноутбуков от мировых производителей. Dell такая ситуация показалась очень интересной - при удачном исходе переговоров производитель получал дистрибьютера, который мог полностью сконцентрироваться на его продуктах. MERLION, как дистрибьютер, получала именно ту продукцию, которой недоставало в нашем ассортименте. В результате непродолжительных переговоров, длившихся всего около двух месяцев, вендор сделал предложение, от которого мы не смогли отказаться.

Вообще, на сегодняшний день по каждой из товарных групп дистрибьютерский портфель формируется таким образом, чтобы обеспечить дилеров компании максимально широким спектром продукции от разных вендоров во всех ценовых категориях. Поскольку 70% бизнеса компании связано с российскими регионами, основной упор делается на популярные, ходовые модели.

Заключая деловое партнерство с вендором, Вы берете на себя часть функций по продвижению его бренда. На сколько ответственно Вы относитесь к данному вопросу? Расскажите о том, как Вы продвигаете на рынке Ваших партнеров?

Не совсем так. Основная задача дистрибьютера — эффективная логистика и продвижение продукции в канале B2B, то есть собственным дилерам. Продвижением бренда, как правило, занимается сам производитель. Исключение составляют вендоры, не имеющие представительств на территории России. В этом случае вендор может передать часть функций по продвижению продуктов, например, в обмен на право эксклюзивного представления продукта на российском рынке.

На сегодняшний день MERLION имеет права на эксклюзивную дистрибуцию продукции нескольких вендоров. Среди них Acorp (сетевое оборудование, персональное аудио), Biostar и EPoX (материнские платы), Sparkle (графические карты) и некоторые другие. По этим продуктам мы ведем соответствующую маркетинговую активность. Соотношение усилий, направленных на канал и конечного потребителя, примерно 80/20.

Как Вы считаете, какой из вариантов наиболее эффективен с точки зрения продвижения вендора на рынке, когда функции пиар-отдела выполняет сам вендор, его дистрибьютер, или же независимое пиар-агенство?

Зависит от конкретной компании и стратегии ее работы на российском рынке. Многие вендоры просто не имеют возможности самостоятельно заниматься тактическими вопросами продвижения продукции на рынке. Другие — работают с PR-агентствами по традиции, сложившейся в головном офисе. Причем в России их продолжают вести те же агентства, что и в мире. В то же время есть представительства, которые успешно занимаются этими вопросами самостоятельно.

На сколько серьезно Вы относитесь к рейтингам, проводимым специализированными СМИ? Если компания Fubix начнет проводить аналитику и формировать рейтинги дистрибьютеров, будет ли это интересно компании MERLION?

Любой компании важна внешняя оценка. И MERLION в этом отношении — не исключение. Мы участвуем в разнообразных рейтингах и используем их результаты в своей работе, хотя методики их составления зачастую вызывают массу вопросов.

В силу объективных причин российский ИТ-рынок продолжает оставаться недостаточно прозрачным, поэтому вопросы его объективной оценки стоят достаточно остро. Если на рынке появится игрок, способный обеспечить ИТ-компании достоверной, качественной аналитикой, безусловно, от этого выиграют все участники канала.

На сколько часто и почему Вам приходится разрывать партнерские отношения с компаниями? Приведите последний пример из истории Вашей компании.

Отношения длятся ровно столько, сколько они интересны деловым партнерам. Истории разрыва отношений у нас были. Причины, как правило, сугубо прозаические. Завышенная оценка вендором потенциала рынка и наших возможностей и, как следствие, невозможность выполнения планов продаж. Были ситуации, когда инициатором разрыва выступал сам дистрибьютер, недовольный партнерской политикой вендора.

Вообще, разрыв отношений — это крайняя мера. С большинством поставщиков всегда удается договориться об обоюдовыгодных отношениях и балансе интересов, поэтому даже после разрыва с некоторыми поставщиками мы «вступаем в брак» повторно.

Бывают ли в принципе ситуации, когда Ваши партнеры недовольны сотрудничеством с MERLION?

Да, конечно. В таких ситуациях важно, чтобы причины недовольства сотрудничеством становились предметом обсуждения. Мы всегда готовы к диалогу, но иногда случается, что вендор не готов или не хочет принимать во внимание объективные факты. Например, заинтересованный в максимальных продажах собственной продукции, он может «забывать» о широкопрофильной сущности MERLION. Это нормально — садимся за стол переговоров.

В региональных масштабах субъективные оценки состояния рынка могут приводить к затруднению отношений между компаниями. Как видно, в компании MERLION любые трения в отношениях с партнерами по бизнесу решаются через стол переговоров. Возможно, это одна из причин, благодаря которой компании MERLION удалось стать крупнейшим российским дистрибьютером. Мы благодарим Ирину Шеховцову за интересную беседу и уделенное время нашей компании.

Источник: http://www.fubix.ru